Ting jeg har lært af at rejse i Asien

For lidt over en måned siden forlod jeg Danmark endnu engang for at rejse til Thailand - mit favoritland af dem jeg har besøgt i Asien. Vi var her også en del sidste vinter og forår.

Som dansker er der mange ting jeg undrer mig over her i Asien og mange ting der udfordrer mig. Mødet med den thailandske kultur lærer mig utroligt meget og thailændernes anderledes indstilling til tingene kan både være forbilledlig og et anti-pattern.

Jeg har ikke holdt regnskab, men i dag kom jeg til at tænke på en af de ting jeg har lært hernede: at nyde forhandlinger.

At nyde forhandlinger

Jeg var ikke dårlig til forhandling f.eks. lønforhandling inden jeg tog til Asien, men jeg frygtede det altid. Selv om jeg har pruttet om prisen på hvidevarer i El-giganten i en grad, så min far gik sin vej imens, fordi han krummede tæer og ikke havde lyst til at lytte med (og han er jysk købmand), så var det altid med bankende hjerte og en følelse af at jeg gjorde noget "forkert" ved at forsøge at få en bedre deal. Jeg ved ikke om det er noget specielt feminint eller dansk, men sådan har jeg altid haft det.

Her i Asien kan man til gengæld ikke undgå at få motioneret sit forhandlingsgen konstant, og hvis man ikke forhandler, kan man være sikker på, at man betaler overpris. Det kommer man hurtigt til at føle sig lidt til grin over og derfor bliver forhandlingen en sport, som man er tvunget ud i. Heldigvis siger jeg næsten for efter en del måneder hernede, kan jeg nu identificere en del af de "gode tricks" som kan bruges i disse konstante forhandlingssituationer. Både gode tricks som jeg bruger til forhandlinger og gode tricks som sælgerne hernede bruger.

Det ville blive et langt indlæg, hvis jeg skulle nævne dem alle, men jeg kan da lige fremhæve en af de fejl, jeg mener, jeg tidligere har begået i forhandlinger derhjemme: at glemme at lave det forarbejde som hører til enhver forhandlingssituation.

Når du skal forhandle er det en god ide at finde ud af, hvad andre (og du selv) mener produktet er værd. Lav evt. en prøveforhandling et sted hvor du som udgangspunkt ikke er interesseret i at købe produktet (eller tage jobbet, hvis det er jobmarkedet vi snakker om) - det er specielt nemt i Asien hvor de har en tendens til at samle mange ens butikker i det samme område (f.eks. Silkevej eller Sølvvej i Hanoi). Det kan dog også lade sig gøre at forhandle en pris i Elgiganten og tage tilbuddet med til f.eks. en anden Elgigant-butik og få dem til at slå det (Jep, det gjorde jeg). Den slags læresætninger er lidt sværere at overføre til f.eks. lønforhandling, men som minimum skal man vide, hvor man ligger i lønstatistikkerne og have argumenterne parat til, hvorfor man skal ligge over gennemsnittet. Hvis der ikke er en relevant lønstatistik, så spørg familie, venner og (kon-)kollegaer - at løn er et tabu kommer kun arbejdsgiverne til gode.

Når du har en fornemmelse af produktets (eller din egen) værdi, så falder du heller ikke så nemt for et ofte brugt trick i forhandlinger - skam. Enhver sælger i Asien kan få dig til at føle dig skyldig for "kun" at betale en ugeløn for et par solbriller - lad være med at falde for at forhandlingerne enten bliver til at de skælder ud på deres eget sprog eller begynder at tigge dig om at give dem et bedre tilbud. Der er ikke en eneste sælger der sælger uden at det er til deres egen fordel, og når jeg har faldet for dette trick, har jeg flere gange opdaget, at jeg har betalt 5 gange markedsprisen (men det er nu også billigt hernede). Hvis du kun har sælgers version af "sandheden" at forholde dig til, så er du meget nemmere at snyde! Det samme gælder selvfølgelig lønforhandlinger; din chef kan nemt bilde dig ting ind som f.eks. "så højt kan vi ikke gå - dit nuværende løntrin er det højeste for en med din erfaring" eller "så meget kan jeg ikke give, så er der intet til overs til de andre". Begge tricks har jeg stødt på, hvor de senere blev trukket tilbage, når man kalder deres bluff - hvilket er så meget nemmere, når man ved, hvad man er værd.

Et andet trick jeg bruger her i Asien er at gå fra en forhandling - tilbuddet bliver ofte 99 % bedre, hvis man er villig til at gå sin vej. Ikke altid, men så kan man komme tilbage senere, hvis det viser sig, at det var det bedste tilbud man fik. Den slags skal man dog passe på med at overføre til lønforhandlingssituationer - sig ikke op med mindre du virkelig mener det! Men det er sandt, at en opsigelse ofte kan få cheferne til at dykke i lommerne efter en smule mere for at holde på dig. Inden du går så langt kan du dog prøve bare at få dem til at tro, du er ved at sige op; f.eks. mød sent en dag og kom på kontoret i en pæn skjorte i stedet for den slidte t-shirt og opdater din LinkedIn-profil et par gange samme uge (virker dog kun, hvis du er på LinkedIn med dine kolleger) - og ja, du ved sikkert selv hvordan man får snakken på kontoret til at køre...

Hvordan har du det med forhandlinger?

Kommentarer (3)
sortSortér kommentarer
  • Ældste først
  • Nyeste først
  • Bedste først
#1 Søren Have

En af de pointer der sidder fast fra da jeg i sin tid tog et kursus om forhandling baseret på Harvard Negotiation Project (http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiatio...): Find din BATNA - Best alternative to a negotiated agreement.

Som du skriver kan 'no agreement'/'walk away' være en mulighed i nogle situationer (køb af et eller andet), men ikke i alle (lønforhandling). Så det er utroligt vigtigt at man inden man sætter sig til forhandlingsbordet (konkret eller i overført betydning) har klargjort om der er et alternativ til at nå en forhandlingsløsning.

  • 2
  • 0
#2 Martin Seebach

"Walk away" er i allerhøjeste grad en en mulighed i lønforhandlinger, det kræver bare lidt mere forarbejde end køb af køleskab. Hvis man inden man sætter sig til forhandlingsbordet har sonderet terrænnet for mulige alternative jobs, kan man meget lettere og med større overbevisning sige "Nej, det er jeg ærligt talt ikke tilfreds med."

BATNA handler ligeså meget om at støtte dig i din tillid til din forhandlingsposition. Hvis du går til lønforhandling med udgangspunktet "Hvis jeg gør min chef sur og jeg bliver fyret kan jeg ikke betale min husleje" sender du et andet signal end hvis dit udgangspunkt er "jeg er en 10% forhøjelse værd og jeg ved de har pengene til det. Hvis alt går galt skal jeg nok finde et andet job".

  • 3
  • 0
#3 Jesper Svarre

Husk at man i Thailand meget sjældent kan forhandle priser i ganske almindelige butikker (som fx tøjbutikker, små madbutikker o.lign.). De ansatte kan endog opfatte det som meget ubehageligt at blive udsat for forsøg på forhandling, idet de på ingen måde kan imødekomme forhandlingen som ansat i butikken.

Som udgangspunkt er det kun på markeder og evt. i små butikker, hvor man ved, man taler med ejeren, at det er passende at indgå i en prisforhandling.

  • 1
  • 1
Log ind eller Opret konto for at kommentere