Martin Ernst bloghoved

Konsulenterne skal tage deres egen medicin og være en god business case

Illustration: kreandi

Nogle vil måske påstå at denne blog er et resultat af et lettere solstik – for manden kan da umuligt tænke klart her. Men jo – læs endelig til ende.

Denne blog er inspireret af CBS-professor og ex-vicedirektør i IBM, Kim Østrups udtagelser til Berlingske gengivet i Version2 artiklen ”Konsulenter skyld i problemer med offentlig it, mener CBS-professor og ex-vicedirektør i IBM”.

I artiklen står der bl.a.:
"I offentlige enheder får man et stort projekt, og den prestige, der er knyttet dertil. Hos konsulenterne får man god forretning, og det gør it-leverandøren også, mener Kim Østrup. »Alle, der er involveret, får noget ud af det. Det gør de offentligt ansatte og skatteyderne så ikke, men det er styret af kortsigtede interesser og ikke af langsigtede perspektiver,« siger Kim Østrup. Han kan ikke svare på, hvorfor der ikke er nogen, der siger fra i processen.”

Det tror jeg godt, at jeg kan svare på. Hverken konsulenten eller it-leverandøren er oprigtig interesseret i kundens business case! Konsulenter og it-leverandøren har en helt anden agenda – de skal hælde timer og software over disken og gerne så mange som muligt.

Det er jo ikke deres udfordring, at løsningen ikke er lønsom på den anden side af bordet. Denne problemstilling er universel for både den offentlige og private sektor.

Husk at bringe værdi til din sponsor!

Jeg lærte i starten af min karriere, at man altid skal bringe værdi til sin sponsor. Hvorfor skulle de ellers fortsat betale penge til en? Jeg har efterfølgende arbejdet med et nøgletal, der siger, at man skal skaffe en værdi for kunden, som er mindst mellem 7 og 11 gange sit honorar. Alt afhængig af opgavens type.

Typisk, hvor man har skabt en værdi af den størrelse, er der næsten 100% garanti for, at kunden kommer igen. Jeg har kunder, som kommer igen, da jeg er lykkedes med at skabe den værdi for dem; de føler, at de får en god vare, som de har betalt en fair pris for. Og de er blevet min sponsor.

Dermed kommer mine yndlingsemner på banen – nemlig business casen og gevinstrealiseringen. Som konsulent skal du kende kundens business case.

Du skal give kunden alle muligheder for at kunne realisere de potentielle gevinster, som ligger i organisationen. På den måde sikrer du dig selv en sponsor.

Kære konsulent og IT-leverandør – hvem er din sponsor?

Mit postulat er derfor, at alt for mange konsulenter og it-leverandører ikke tænker denne sponsortankegang ind deres arbejde. At de ikke forstår kundens forretning og strategi og bliver en sparringspartner i at skabe mer-værdi – hvilket vil være til glæde for alle parter.

Det resulterer ofte i, at kunden føler sig udnyttet af konsulenten/leverandøren – og kunderne begynder at søge andre muligheder for at kunne understøtte den del af forretningen, hvor konsulenterne levere ydelser til.

Igen et postulat fra min side, men i samtlige organisationer vil man finde leverandører af enhver slags, hvor kunden – dvs. sponsoren – ikke føler, de får værdi nok for pengene. Og her er et julekort eller andet ”smørelse” ikke nok til at fastholde og vedligeholde en kunderelation. Der skal meget mere til.

Udfordringen er, at rigtig mange organisationer er stavnsbundet til de løsninger, de har. Et skifte vil være meget bekosteligt og sjældent en god business case med mindre det kan kombineres med ny funktionalitet og en adfærdsændring. Dette beskrev jeg også i artiklen ”HANA eller not to ha

Der er masser af eksempler, både i den offentlige og i den private sektor, at organisationen er låst til den valgte løsning. Bare tænk på Sundsplatformen, som har sat sig som lus mellem to negle.

En god business case til det offentlige:

Denne stavnsbinding ser man også på konsulentmarkedet, hvor bl.a. SKI udbyder en konsulentrammeaftale til 10-12 leverandører. Disse leverandører har ikke en kinamands chance for at kunne levere alle konsulenterne, så de tyr til underleverandører, som enkelte også fastlåser i noget, der kunne minde om stavnsbinding.

For ikke at tale om de leverandører, der sammen med kunden skaber opgaver, men bliver trynet af de officielle leverandører - på trods af, at det er mega ulovligt at manipulere med offentlige ansatte.

Man kan spørge sig selv, hvilken værdi leverer disse ”brookers” til kunden? Det er rigtigt, at de bruger tid på at finde kandidaten. De bruger ikke tid på at vedligeholde underleverandørens kompetencer - det er underleverandørens eget ansvar.

Metoderne er i dag mere eller mindre standard, da man enten skal være PRINCE2, MSP, SAFe, ADKAR Change Management, ISTQB etc. certificeret afhængig af hvilken type konsulent, man skal bruge. Skal det offentlige så betale 10-20% til konsulenthuset, som er blevet SKI-leverandør? Og hvem tjener på dette? Antagelig konsulenthusets ejer, som kan være interne partnere, en kapitalfond, religiøs sekt, eller hvad din fantasi måtte række til... Det ville være OK, hvis deres bidrag giver værdien 7-11 gange igen, men jeg har ikke set eksempler på, at det sker!

Grunden til at disse brokers tager denne pris er, at det forbundet med store omkostninger at gennemføre og vinde disse udbudsrunder. Noget branchen har været utilfreds med, og Rigsrevisionen støtter dem i det.

Den fede business case for den offentlige må derfor være at få udarbejdet en ny type rammeaftale (inden for EU-reglerne naturligvis), som kan fjerne dette mellemled plus få skabt en kultur hos konsulenterne om, at de skal være deres honorar værd flere gange.

Alene det første bidrag vil kunne høvle 10% af et milliard-stort beløb i omkostninger til konsulenter. Beløbet er så stort, at man skal indsætte tusind-tal-separatorer for at kunne læse beløbet rigtigt. Se, det er disruption!

Men som sagt; måske har jeg fået solstik. Jeg synes det vil klæde konsulentrenommeet at tage sin egen medicin og være en bedre business case, end dét jeg ser nu …

Relateret indhold

Kommentarer (9)
Claus Juul

Kære Martin
jeg kan godt følge din logik, hvad angår det private.
Hvad angår det offentlige er der muligvis noget der er glemt.
Når en "beslutningstager" i det offentlige tager beslutning om noget (fx it system) , der er nogen gange tale om ministerbetjening (minister har besluttet at gøre noget ved et problem), er springer kæde let af, i mine øjne, da økonomi mere eller mindre tilsidesættes og risikoen for at ministeren ikke længere er minister når systemet skal indvies.

Hvordan gør man så business case op og sikre at kunden får en roi (gevinst ved konsulent) på 7-11 gange?

Det er nogen gange et sygt system.

Denny Christensen

Omvendt, med det tempo eventuelle gevinster realiseres på er man gået fra hus og hjem inden man ser en kr - og måske ser man ingen eller mindre end forventet.

Det ligner mere gambling end arbejde, idet der er mange faktorer en enkelt konsulent ikke kan påvirke. Og hvornår noget giver overskud eller underskud beror på mange forskellige regnemodeller samt hvilken historie man ønsker at fortælle.

Og tab - jeg tager altså ikke penge med for at gå på arbejde. Det vil min bank sikkert ønske jeg heller ikke gør fremover.

Martin J. Ernst Blogger

Hvordan gør man så business case op og sikre at kunden får en roi (gevinst ved konsulent) på 7-11 gange?


Nu mener jeg godt, at jeg har taget højde for det.
Uanset om det er en bunden opgave, så skal en konsulent altid udføre denne opgave effektivt. Dette er i øvrigt også et af punkterne i "Dansk Management Råds etiske kodeks" (pkt 2 husker jeg).
En rigtig rådgiver skal også kunne vurdere sine ydelser som en business case og sige til kunden, om de kan få en lige så god opgave udførelse til en halve pris. Præcis lige som advokaten, som hele tiden vurderer om sagen holder i byretten.
Og hvis en minister skiftes ud, så må man vurdere om man skal forsætte den opgave, som man var sat til. Dvs. revurdere business casen.

Martin J. Ernst Blogger

Og tab - jeg tager altså ikke penge med for at gå på arbejde. Det vil min bank sikkert ønske jeg heller ikke gør fremover.


Det kan være jeg har misforstået det, men jeg tror du blander to ting sammen. Et er at være en god business case for kunden, et andet er at blive honoreret af kunden i forhold til den aktuelle business case. Det handler i den grad om hvem, som har risikoen her.
Min artikel går alene på at vores timebaseret honorar skal ses i forhold til den værdi vi skaber.
Du og Jørn åbner en helt anden diskussion om vores honorar skal være afhængig af denne business case. Som udgangspunkt er jeg åben for en gevinst baseret honorar, men det kræver, at jeg får med udfyldelse, som kunden ikke kan eller vil give. Det kræver også at der bliver etableret en business case - bare som en start. Og denne ikke er romantiseret, som nogle har for vane at etablere. Bl.a. derfor falder honoreringen tilbage til den gamle timebaseret afregningsmodel.

René Nielsen

Nu har jeg aldrig været imponeret af Kim Østrups simplificeringer af Offentligt IT. Og hvis jeg skal være kynisk, så er jeg det heller ikke imponeret af denne artikel som virker rodet og usammenhængende af de mange bolde kastes op, som falder tilfældig ned.

Det er svært at være ansvarlig for IT løsninger hvor man ikke selv kan bestemme pris og kvalitet. Det er jo ikke raketfysik at PostNord kører med underskud når politikkerne bestemmer hvad portoen må koste, hvor tit breve skal bringes ud, hvor længe de må være undervejs, og at alle ”gamle” ansatte er tjenestemænd eller ansat på lignende vilkår.

Jeg forstår godt, at det at gøre offentlige IT chefer ansvarlige for projekter, er som ”at sømme budding fast på væggen”, for det er de lederegenskaber politikkerne fremelsker hos offentlige chefer.

Hver eneste gang politikere vedtager et IT projekt, bliver den forventede ”rationaliseringsgevinst” indkasseret på forhånd, folk fyres her-og-nu og så undervejs i IT projektet bliver grundlaget lavet om, i form at ændrede love/bekendtgørelser. Så rykkes deadline ud i fremtiden og nu er de folk som sad med disse opgaver fratrådt og projektet forsinket. Tag EFI som et skrækeksempel.

Tag et eksempel på fra denne uge - https://www.dr.dk/nyheder/regionale/hovedstadsomraadet/politikere-splitt...

Københavns kommune har opkrævet for meget i byggesagsgebyr, men alt er elektronisk behandlet og betalt. Hvor lang tid mon det tager IT afdelingen at udtrække beløbet pr. byggesag, sagstype og CPR eller CVR eller SE-nummer fra de 8.750 sager til et regneark?

Dette regneark overdrages til en DJØF’ere som laver lidt regnearksgymnastik baseret på sagstypen. Selv med kaffepauser medregnet, så kan det her ikke tage mere end en halvdag for IT medarbejderen og en halv dag til DJØF’eren. Tilslut 4 dage til studiemedhjælperen som manualt sidder og hakker tallene ind i kommunes udbetalingssystem.

Det koster DKK 2.5 mio. Der er guldhjælpemig et advokatfirma som blåstempler prisen – kan du forstå hvorfor det er helt sort når du snakker Business Case og værdiskabelse i det offentlige?

Der er ikke en som har stillet spørgsmålstegn ved opgaven eller prisen?

Sagen er jo nok, at kommunen ikke ønsker at tilbagebetale pengene, da beløbet er disponeret til at dække omkostninger indenfor Teknik- og miljøborgmester Ninna Hedeager (EL) ressortområde og så maskerer man det med udokumenterede påstande om prisen.

Lars Christensen

Oversalg og speedtalking er næsten et must - faktisk er det rimeligt svært at sælge en ide, hvis ikke den kan forklares på 30 sekunder (jf. den tiljublede elevatortale)
Desuden bliver EU-udbudsregler ofte forvansket til ukendelighed af udbyder, i dennes jagt på et fejlfrit produkt, uden at bruge tid på kravspecifikationer og lignende kedsommeligheder.
Hvis man ønsker at komme problemet til livs, skal man have inhouse specialister, som kan oversætte politiske visioner til professionelle kravspecs

Martin J. Ernst Blogger

Hvis man ønsker at komme problemet til livs, skal man have inhouse specialister, som kan oversætte politiske visioner til professionelle kravspecs

Man kan argumentere for et centralt statsligt kontor med projektledere og en egen brokerfunktion, således at staten både på projektledere og specialister kan sammenligne inhouse med brokere.
Denne problemstilling bliver ikke nem at løse.

Lars Christensen

Hvorfor gøre tingene meget mere besværlige end nødvendigt?
Normalen for de fleste virksomheder er, at når ledelsen kommer med en ny vision, så har virksomheden ofte noget viden, fordi hvem pokker vil dog rode sig ud i nye teknologier uden at vide en pind om emnet?
Eventuel manglende viden købes så hos en konsulent/rådgiver eller der foretages ny-ansættelse.
Det er common knowledge og ganske normalt - altså lige undtagen når vi kommer til det offentlige.
Det er egentlig blot den værdibaserede tilgang til, at forholde sig kritisk overfor nye visioner som indeholder eller baseres på ny teknologi, som jeg efterlyser.
Et godt gammelt eksempel er Rejsekortet. Der var en politisk vision om at gøre offentlig transport mere tilgængelig for især handicappede, samtidigt skulle betalingen være uden kontanter af sikkerhedshensyn.
Opgaven blev totalt undervurderet, kravspec'en var mildt sagt uanvendelig og resultatet var dårligere og dyrere for brugerne end de produkter der allerede var i gang i Europa, bl.a. i London - alt sammen fordi man i den offentlige visions navn, glemte at være kritisk.

Log ind eller Opret konto for at kommentere