Er konsulenter og ejendomsmæglere nogen svindlere?

Lad mig tage det nemmeste emne først: Det er bevist at en ejendomsmægler sælger sit hus for ca. 3 % mere end mægleren sælger sine klienters sammenlignelige huse for (Kilde: Freakonomics ? kan i øvrigt anbefales, køb den for eksempel via bogpriser.dk).

Hvordan det sker, har jeg et rigtigt godt eksempel på. Nu vil jeg ikke hænge vores ejendomsmægler ud, da jeg ikke tror at han var værre end så mange andre i branchen (Og hvis du ønsker at læse om nogle, der hænges ud til tørre, så se i stedet her)

Så lad os bare kalde vores mægler for 'Asger'. 'Asger' fortalte ved vores første møde, at troværdighed var hans varemærke. Det var rigtigt godt at høre, syntes jeg! Han viste os en perfekt lejlighed og ville lægge et godt ord ind for os hos sælger og anbefale et afslag på 50.000 kr. til os, selvom der også var andre interesserede ? hvis han altså bare lige kunne få lov til at sælge vores gamle lejlighed! Nå, der var ingen vej uden om, så vi lavede en aftale med ham, og han gik i gang med at sælge vores gamle lejlighed.

En måneds tid senere fik vi et opkald fra 'Asger' som havde en potentiel køber. Dog anbefalede han, med baggrund i sit store kendskab til markedet, trends osv., at vi gav køberen en reduktion på 25.000, for ellers ville hun nok smutte. No way, José - eller i dette tilfælde No way, 'Asger' - det var i 2004 og huspriserne steg måned for måned og mandens varemærke var efterhånden temmelig tyndslidt. Så vi stod fast, og, surprise, surprise, køberen købte til den pris, vi forlangte.

Problemet er ikke, at din mægler, konsulent eller anden ekspert, er en skidt karl (nogle er, men de fleste er vel rimeligt hæderlige). Problemet er i stedet, at mægleren / konsulenten / eksperten har sin egen dagsorden og opfører sig økonomisk ansvarligt ? det vil sige: ansvarlig i forhold til sig egen økonomi, ikke nødvendigvis din.

Den halvanonymiserede kanalje ovenfor har haft sit eget regnestykke: Han kan med en provision på 4 % tjene 1.000 kr. ekstra ved at bruge tid på at presse køberen 25.000 op i pris, og hvis det ikke går, risikerer han at skulle bruge tid på at finde en anden køber. I hans timeregnskab kan den opførsel simpelt hen ikke betale sig! Asger er for øvrigt ikke længere mægler.

Anderledes er det naturligvis, når der er sammenfald mellem mæglerens og sælgerens interesser. Derfor bruger han ekstra tid når han skal sælge sin egen bolig, og derfor opnår han en pris der er ca. 3 % højere.

Og nu kommer vi til det mest interessante: Er din konsulent en svindler?

Lad mig som eksempel bruge en konsulent, som hjælper en klient, fx. dig, med at lave en kravspecifikation til et IT-system som skal i udbud.
 
Hvilke incitamenter har din dyre konsulent?
1) At tjene penge og skabe sin egen succes ved at

  • Udvide opgaven ved at beskrive kravene på et møjsommeligt detaljeret niveau ' det tager tid og er dyrt for dig. Tilmed bliver konsulentens evaluering af leverandørernes tilbud også tungere og dermed endnu dyrere for dig
  • Udvide opgaven ved at bruge tid på udtænke den løsning, som leverandøren skal levere ' uden egentlig at påtage sig ansvaret for at løsningen nu også er den rette
  • At genbruge varer, han har på hylden fra tidligere, fx. generiske kravlister ? det øger hans udfaktureringsgrad

2) At dække sig ind og mindske egen risiko

  • Hellere gøre kravene højere og flere (og dermed gøre løsningen dyrere) end at risikere at løsningen senere skal udvides eller delvist omskrives.

Konsulenten er mindre interesseret i
1) at løsningen bliver billig for dig
2) at ressourcetrækket hos dig ikke bliver større end nødvendigt
3) at løsningen bliver så simpel som mulig i forhold til dine behov. 

Ejendomsmægleren og konsulenten adskiller sig dog meget på ét punkt, og det er ved antallet af omgange i ringen:

Mæglerens tur i ringen med dig varer kun én omgang. Eller, hvis turen strækker sig over to omgange som jeg beskrev oven for, bliver hans eventuelle uhæderlighed ret nemt gennemskuet.

Konsulenten har en overordnet interesse i at tage så mange omgange med dig og andre kunder som muligt. Derfor har konsulenten et større incitament i at opretholde en aura af troværdighed, hvilket lægger en dæmper på de mest åbenlyst urimelige forsøg på at tjene penge. Til gengæld øger det hans behov for at dække sig ind, hvilket altså også kan koste dig ekstra penge.

Mit gæt er, at selvom at ejendomsmæglere eller konsulenter ikke er svindlere i juridisk forstand (og mange gør faktisk et godt og ærligt stykke arbejde), så de kan nemt ende med at koste dig dyrt alligevel. Og årsagen er at deres incitamenter ikke er udformet, så de er i overensstemmelse med dine interesser.

Men hvor stort er problemet egentlig ' har du oplevet problemet selv' ...og husk venligst: Det er injurier hvis du ikke kan bevise det, så du er velkommen til anonymisere dit eksempel.

Kommentarer (2)
sortSortér kommentarer
  • Ældste først
  • Nyeste først
  • Bedste først
Peter Nørregaard Blogger

Et par stykker har i dag på jobbet hvorfor jeg ikke nævnte brugtvognsforhandlere i bloggen. Det er fordi vi ved hvor vi har dem!

Konsulenter (og særligt rådgivende konsulenter) og ejendomsmæglere har du der i mod hyret til at handle i din interesse.

Men tit er deres incitamenter, deres egeninteresse, ikke i tråd med din. Så hvad gør du i det tilfælde? Hyrer du en ekstra konsulent til at overvåge din rådgiver? – eller vælger du at stole blindt på din rådgiver?

  • 0
  • 0
Thomas Alexander Frederiksen

Endnu et sted man bør holde grundigt øje.

Flere i min omgangskreds og familie har haft stor glæde af at få uvildige til at se på bankrådgiverens oplæg - noget der desværre meget ofte har resulteret i skift til anden bank. Når først kunden er "hevet i land" er det åbenbart ikke alle steder interessant at forsøge at holde på dem.

Bedste eksempel er nyligt: Et nedsparingslån til en pensionist med egen ejerbolig. Lånet ville have medført unødige årlige omkostninger på ca. 10.000 kr. Oplægget blev sendt til en revisor, der gennemgik det og skød det ned, og efterfølgende er der indkommet væsentligt bedre tilbud fra andre banker.

Husk derfor at din bankrådgiver først og fremmest tjener bankens interesser.

  • 0
  • 0
Log ind eller Opret konto for at kommentere