Startup-land: It-iværksættere dropper offentlige kunder efter absurd udbudsforløb
Det offentlige er slet ikke gearet til at følge med nutidens it-iværksættere, der lynhurtigt tilpasser sig kundernes behov og løbende ændrer på produkterne i takt med, at brugerne reagerer på dem.
Det var den erfaring, som de to it-iværksættere bag den sociale medieplatform til børnehaver Famly gjorde sig, da de forsøgte at tilbyde deres software til børnehaverne i Frederiksberg Kommune.
»Det er trist at se, at det offentlige får så dårlige systemer. Men når vi ser indkøbsprocessen, kan vi godt forstå, at det ofte ender med at være sådan,« siger direktør Anders Laustsen, der sammen med Henrik Møller Rasmussen var med til at stifte Famly, som i grove træk kan siges at være en »Facebook for børnehaver«.
De to 29-årige stiftere kontaktede i 2013 kommunen og tilbød at komme ud og vise, hvordan deres produkt fungerede. De ville vise, hvordan pædagoger og forældre kunne tjekke børnene ind om morgenen i børnehaven på en iPad, hvordan forældre kunne melde børnene syge fra en app hjemmefra, eller hvordan bedsteforældrene kunne følge med i børnenes dag via en feed, som man også kender den fra Facebook.
Nøjagtig på samme måde, som de havde gjort til den første børnehave, der med det samme havde valgt at købe deres løsning.
Men kommunen ville ikke se, hvad de to iværksættere havde at byde på. I stedet blev de anbefalet at byde ind på dens udbud sammen med de andre konkurrenter, og her gjaldt en helt anden logik end den, iværksætterne var vant til.
»Når processen først er startet, må du ikke møde dem og vise produktet,« siger Anders Laustsen til Version2 og er uforstående over for fremgangsmåden i det offentlige:
»Normalt viser vi produktet på forhånd og giver dem mulighed for at prøve det gratis. Det er det, der vinder kunderne,« siger han og påpeger, at omkring 90 pct. af de private børnehaver, der har prøvet Famly, efterfølgende har valgt at bruge det i institutionen.
Kvaliteten af offentlige løsninger bliver afgjort af en tjekboks
Sådan gik det ikke i det offentlige. I kommunens udbud på flere hundrede sider stod der, at projekterne blev evalueret 60 pct. på prisen og 40 pct. på kvaliteten. Men da Famly-stifterne opdagede, at kvaliteten udelukkende var noget, man skulle krydse af i tjekbokse, og at børnehaverne aldrig ville få prøvet deres produkt i praksis, før vinderen blev afgjort, blev de nervøse.
»Det komiske var, at kvaliteten var noget, man bedømmer selv, så alle leverandørerne endte med at score topkarakter,« siger Famlys tekniske direktør, Henrik Møller Rasmussen.
Alle virksomhederne, der bød ind med deres løsninger, konkurrerede derfor i realiteten på prisen, og da Famly ikke var den billigste, endte udbuddet med at gå til en af konkurrenterne.
»Udbudsprocessen afgør kun, om løsningerne har den krævede funktionalitet, men ikke om de er brugervenlige,« siger Anders Laustsen og forklarer, at hvis det for eksempel er et krav, at man kan tage digitale billeder og lægge ind i systemet, så vil både den lette og besværlige løsning være lige god. Den løsning, hvor pædagogerne skal tage billederne på et digitalkamera, forbinde den til en computer og overføre filerne for derefter at uploade dem, vil være lige så god i udbudslogikken som den løsning, hvor pædagogerne kan tage billederne direkte på en tablet, hvorefter de automatisk bliver overført. Selvom den sidste løsning er lettere for pædagogerne at håndtere i dagligdagen, kan der for begge løsninger sættes et flueben ud for samme krav i udbuddet.
»Mange gange takker man sig tilfreds med offentlige løsninger, bare fordi de virker. Det er, fordi man sætter barren så lavt, og det irriterer mig, at det skal være sådan,« siger Anders Laustsen.
Udviklede og lancerede produkt på en måned
Famly er et eksempel på, hvordan nutidens digitale iværksættere arbejder. De er en del af en større international bevægelse, også kendt som Lean Startup Movement, der bygger på nogle enkle principper for at starte digitale virksomheder op hurtigt og effektivt.
Grundtanken bag en lean startup er, at man løbende skal teste sit produkt af på markedet og udvikle det iterativt, dvs. gentage de samme udviklingsfaser, mens man tilpasser produktet. Det betyder blandt andet, at man udvikler et såkaldt Minimum Viable Product (MVP), der er det billigste produkt, man kan udvikle, som samtidig kan bruges til at skaffe sig viden om ens brugere.
I Famlys tilfælde var der virkelig tale om en minimumsprodukt: De havde nemlig slet ikke noget produkt, da de havde deres første salg.
De to iværksættere fik idéen til en familie-app til børn, efter at Henrik Møller Rasmussen var blevet far. Da hans datter begyndte i vuggestuen, oplevede de, hvordan alt i institutionen blev registreret på papir og ikke online. Det var alt lige fra, hvilke børn der var kommet den pågældende dag, over hvilke børn der var syge, til vigtig information til forældrene på opslagstavlen.
»Det giver ikke mening, at jeg som forælder skal stresse over ikke at få læst den information, som hænger på opslagstavlen,« siger Henrik Møller Rasmussen, der sammen med Anders Laustsen lavede nogle enkle Photoshop-skitser af, hvordan systemet kunne fungere.
De fremlagde dem for hans datters børnehave i sommeren 2013, og allerede efter et par dage sagde ledelsen i børnehaven ja til projektet. Herefter tog det kun de to it-iværksættere en måned at få bakset det første fungerende produkt - MVP’en - sammen, hvorefter pædagogerne og forældrene kunne begynde at tjekke børnene ind på en iPad, der hang på væggen i børnehaven. Det var nemlig den funktionalitet, som de fleste af pædagogerne godt kunne tænke sig i starten.
Mens børnehaven brugte appen, arbejde de to iværksættere videre med produktet og tilføjede nye funktioner, som for eksempel et socialt feed med billeder, så familien kunne følge med i børnenes hverdag.
Samtidig opdagede iværksætterne også fordelene ved at digitalisere alt det, som pædagogerne før skrev ned på papir eller måtte klare via telefonen. Når et barn var sygt, ventede forældrene normalt med at ringe til børnehaven om morgenen, men efter at Famly lancerede forældre-appen, begyndte flere af forældrene at melde sygdom ind allerede om aftenen via deres smartphone. Det betød, at pædagogerne tidligt om morgenen havde et godt overblik over, hvor mange børn der ville komme i børnehave, og om de derfor kunne undvære en eventuel vikar.
»De sagde, at de kunne spare vikarer, fordi de kunne planlægge bedre. Det havde vi ikke regnet med,« siger Anders Laustsen.
Henrik og Anders havde også erfaring med andre startups før Famly, men de var aldrig helt slået igennem, og da iværksætterne læste bogen 'Lean Startup' af Eric Ries, gik der et lys op for dem.
»Det var en åbenbaring! Selvfølgelig skal man tjekke kundernes interesse, før man begynder at udvikle noget,« siger Anders Laustsen.
Svært at udvikle brugervenlige systemer til offentlige udbudskrav
Problemet var bare, at den udviklingstilgang ikke var mulig, når de skulle i kast med de offentlige udbud. Her skal virksomhederne ofte kunne kigge seks år ud i fremtiden og give bud på funktionalitet, men det er en diametral modsætning i forhold til den måde, it-iværksættere som Famly-stifterne arbejder på.
»Hvis vi bare skulle have kigget halvandet år frem i tiden, da vi startede med at udvikle vores platform, så ville vi ikke kunne have gjort det. Man kan ikke kigge seks år frem i tiden inden for it, for så får du ikke et godt produkt. Der vil altid være ting, man ikke har tænkt over,« siger Anders Laustsen.
Når der er lange tidshorisonter på systemerne til det offentlige, så følger der også flere hundrede, hvis ikke tusinder af sider med specifikationskrav. Og det kan være bremsende for at udvikle et godt og brugervenligt produkt ifølge iværksætterne bag Famly.
»Det er overhovedet ikke lean, agilt og brugerdrevet,« siger Henrik Møller Rasmussen, der har hørt andre softwareleverandører fortælle, at det handler om at sælge produktet så billigt som muligt til det offentlige og derefter finde alle de huller i udbudsmaterialet, som gør, at leverandøren efterfølgende kan sælge så mange konsulentydelser som muligt.
Det er også en af grundene til, at Famly-stifterne har valgt at se bort fra de offentlige udbud og holde sig til de private institutioner. Her passer deres smalle forretningsmodel bedre ind.
»Det er lettere for os at sælge til private, for her kan vi vise dem, hvor fedt vores produkt er, og hvordan det er at bruge i hverdagen. Den dialog kan du ikke have med kommunen, når du går i udbud,« siger Anders Laustsen.
Famly bliver i dag brugt af 18 private institutioner, omkring 2.100 forældre og 1.500 børn. Dagligt logger omkring 60 pct. af forældrene ind på appen ifølge it-iværksætterne, som i stedet for at satse på offentlige udbud nu vil til at kigge mod udlandet for at få virksomheden til at vokse.
Begge stifterne af Famly har investeret 75.000 kr. af deres egne penge i projektet og arbejdet uden løn i omkring halvandet år, mens de har tæret på opsparing og kassekredit, for at få deres projekt til at lykkes. De har desuden netop landet deres første investering på 500.000 kr. fra tre danske business angels, der tidligere har investeret i blandt andet Gomore.dk, Fitbay.com og Vavuud.com.
Startup-land: Version2 stiller hver uge skarpt på de mest spændende danske it-iværksættere og fortæller historien om deres sejre og nederlag. Synes du, vi mangler nogen? Så skriv til ecl@version2.dk.
...men det er dyrt at lave god journalistik. Derfor beder vi dig overveje at tegne abonnement på Version2.
Digitaliseringen buldrer derudaf, og it-folkene tegner fremtidens Danmark. Derfor er det vigtigere end nogensinde med et kvalificeret bud på, hvordan it bedst kan være med til at udvikle det danske samfund og erhvervsliv.
Og der har aldrig været mere akut brug for en kritisk vagthund, der råber op, når der tages forkerte it-beslutninger.
Den rolle har Version2 indtaget siden 2006 - og det bliver vi ved med.
