Isenkræmmerkæde lader BI udpege svageste led: »Jeg kan ikke forestille mig en verden uden«

Kop & Kandes business intelligence-system benchmarker de gode og dårlige butikker i kæden. Uden redskabet ville vi blive bombet tilbage, fortæller direktør.

En indkøbskurv i Kop og Kandes isenkræmmerbutikker bliver i gennemsnit fyldt med varer til 276 kroner. Så hvis en butik kan præstere et snit på 320, så bliver det opdaget.

»Så vil vi gerne vide, hvad butikken gør,« fortæller Peter Rønn, der er administrerende direktør i Kop & Kande.

Læs også: BI-systemer og positionstags hjælper sundhedspersonale med at finde patienterne

Hvad end de gode salgstal skyldes, at en butik er særligt gode til at sælge de dyre køkkenmaskiner eller lange ekstra Eva Solo-bakker over disken, når kunden alligevel er i gang, starter opdagelsen med data i isenkræmmerkædens BI-system.

»Jeg kan ikke forestille mig en verden uden det her system,« fastslår Peter Rønn og tilføjer:

»Vi ville blive bombet tilbage til at stole på mavefornemmelser frem for viden.«

Top 10

Med BI-systemet bliver al salg, indkøb, markedsandel og indtjening til data, der kan bruges til at vælge varer fra eller til, justere marketingskampagner helt ned til præsentationen på de enkelte sider i tilbudskataloget.

»Det foregår på butiksniveau. Vi kan godt dykke ned i det på medarbejderniveau, men det prioriterer vi ikke,« fortæller Peter Rønn.

Læs også: Dansk BI-leverandør skal hjælpe bagmandspolitiets med opklaringsarbejde

Hver dag får butikkerne dagens datasæt om salg per kunde og varer per kunde samt butikkens gennemsnit og kædens gennemsnit på den dag. På den måde kan hver af de selvejende butikker i kæden se, hvor godt eller skidt de præsterer.

Med i den daglige informationspakke kommer også kåring af den butik i kæden, der har klaret sig bedst.

Dårlige data får konsekvenser

Centralt kan Peter Rønn og resten af chef-holdet i Kop & Kande bruge data-udtræk til at planlægge strategisk og satse på produkter som for eksempel stegepander i en bestemt prisklasse. Men langt størstedelen af BI-aktiviteten er automatisk.

Når kæden sætter gang i en kampagne, får butikkerne en top-10 over solgte varer efter tre dage. Når kampagnen er slut, kommer der automatisk en PDF-fil ud til butikkerne, som viser salg per side og avance per side i kataloget.

Læs også: BI-løsninger i skyen: Hvad kan SAP versus Amazon?

»Så vi har et klart billede - og det har butikkerne også - over, hvordan de forskellige butikker og varer har performet,« fortæller Peter Rønn.

Hvis en butik kontinuerligt performer dårligt i dataene, får det konsekvenser.

»Så tager vi fat i indehaveren af butikken og snakker med vedkommende om, hvad der går galt. Og hvad de kan gøre,« forklarer Peter Rønn.

Flere tal - færre følelser

Kop & Kande har arbejdet med sit BI-system, InfoSuite, i et par år og udvikler løbende på de statistikker, der skal trækkes ud.

»Vi bruger lige så meget tid foran skærmen som tidligere, men før ringede vi rundt og lagde tal sammen i hånden. Det betyder rigtigt meget,« vurderer Peter Rønn og fortsætter.

»Detail-branchen stiller større og større krav til effektivisering, og til at man får noget ud af de penge, vi investerer. Og her er det et meget vigtigt værktøj.«

Læs også: Kombit dropper opkrævning for BI-system: Datakvaliteten er for dårlig

Trods den store datadrevne beslutningsbase mener Peter Rønn ikke, at købmandssans og mavefornemmelsen er sat helt ud af spillet. Men de fylder mindre.

»Vi er gået fra at have mange følelser og få tal til at have mange tal og færre følelser,« fastslår direktøren.

Tips og korrekturforslag til denne historie sendes til tip@version2.dk
Følg forløbet
Kommentarer (18)
sortSortér kommentarer
  • Ældste først
  • Nyeste først
  • Bedste først
Ebbe Hansen

Skal jeg så til at have dårlig samvittighed, hvis jeg køber et af deres slagtilbud til 39.95 fra en opstilling udenfor butikken - og ikke andet?
Så trækker jeg jo i den grad gennemsnittet ned, og dermed bringer jeg butikkens ansatte i fare for at miste jobbet.
Og er resultatet af en sådan opmærksomhed, at jeg i endnu højere grad skal finde mig i, at butikkens ansatte prøver at skabe ekstraomsætning ved at prakke mig alskens ragelse på?
Eller for at spørge på en anden led: Er formålet med BI at gøre mit liv til et helvede?

  • 22
  • 3
Peter Hansen

Du må sådan set gøre hvad du vil og dit indlæg giver indtryk af, at du har den opfattelse, at der aldrig er blevet solgt varer til 39 kroner før gennemsnittet blev beregnet. Om dit liv bliver et helvede af BI er du sådan set selv herre over. Det lyder nærmest på dig som om, at du har det dårligt med at få viden om hvordan tingene fungerer i erhvervslivet.

En indkøbskurv i Kop og Kandes isenkræmmer butikker bliver i gennemsnit fyldt med vare til 276 kroner

Med BI-systemet bliver al salg, indkøb, markedsandel og indtjening til data, der kan bruges til at vælge vare fra eller til

Når kæden sætter gang i en kampagne, får butikkerne en top ti over solgte vare efter tre dage.

Det er værd at bemærke, at det hedder én vare, men derimod flere vareR.

  • 6
  • 18
Dave Pencroof

Dette pis er helt klart en af grundene til at der i dag er et tydeligt mere snævert sortiment i div. butikker, for vi vil kun have det der sælger her og nu ! og det er med til at flere og flere er nødt til at gå på nettet får at finde det de gerne vil have, det produkt jeg vil have findes der ude, men sælges for sjældent i butikkerne til at de vil have dem hjemme ! Selvklart er plads (kvardratmeter) lig med penge, men come on disse sjældne vare trækker kunderne ind i butikkerne og kan afstedkomme andre køb !
Hvem går ind i en butik for at kikke efter en vare butikken normalt ikke har (bare for en sikkerheds skyld) NEVER ! Ja jeg kan bestille den, men nej det er sku lettere at gå på nettet og købe varen der og 2 - 3 dage senere modtage den med posten !
Der er en dyb selvforstærkende effekt ved dette profit orienterede syn på virkeligheden !
Der er jo også den simple mulighed at de gode butikker har et kompetance/service niveau som de øvrige ikke kan leve op til, dvs. at personalet er dygtigere, løsningsorienterede og imødekommende samt respektfulde over for kunden (en i vore dage EKSTREMT sjælden cocktail), den gode gamle sælger der ser det som sin helligste opgave at løse kundens udfordringer til kundens tilfredshed !
Det er fint at måle, men kun i forhold til at sikre at have tilstrækkeligt meget på hylderne af det KUNDERNE vil have, og ikke kun med profit for øje !

  • 16
  • 3
Peter Hansen

disse sjældne vare

Der er i hvert fald én, som ikke har læst min kommentar...

Der er en dyb selvforstærkende effekt ved dette profit orienterede syn på virkeligheden !

Du lyder mest af alt som en meget forkælet kunde, der vil have andre til at have varer på lager, som de ikke tjener penge på fordi du gerne vil købe dem .. måske .. om et år .. hvis du ikke bestiller det på nettet i stedet.

Der er jo også den simple mulighed at de gode butikker har et kompetance/service niveau som de øvrige ikke kan leve op til, dvs. at personalet er dygtigere, løsningsorienterede og imødekommende samt respektfulde over for kunden (en i vore dage EKSTREMT sjælden cocktail), den gode gamle sælger der ser det som sin helligste opgave at løse kundens udfordringer til kundens tilfredshed !

Ja det er jo netop denne gode praksis, som Kop&Kande ønsker at identificere og udbrede ved at bruge BI til at beregne det gennemsnitlige salg per kurv på butiksniveau.

Der er noget meget quixotisk over debattørernes kritik af Kop&Kande i denne tråd. Det virker som om, I angriber fjendebilleder, som I selv konstruerer.

  • 2
  • 18
Martin Wolsing

Ja det er jo netop denne gode praksis, som Kop&Kande ønsker at identificere og udbrede ved at bruge BI til at beregne det gennemsnitlige salg per kurv på butiksniveau.

Jeg bliver nysgerrig nu. Hvordan mener du at "det gennemsnitlige salg per kurv" kan bruges som målestok for kundetilfredshed?

Måske lykkedes det at pådutte kunden en ekstra vare, men hvis resultatet er at kunden finder et andet sted at handle næste gang, var det et dyrtkøbt mersalg. Måske havde det været bedre at gøre kunden tilfreds, så han kom igen næste gang også.

Tilsvarende for medarbejderen der nu af frygt for at miste sin stilling, skal opgive den gode service der sikrer stamkunder på lang sigt, for at få en kortsigtet profit her og nu.

Måske du også skulle begynde at skrive ordentligt til folk. Din ligegyldige påpegning af flertals r'et udstiller ikke (som du tror) dine meddebatører, men tværtimod dig selv som en krakilsk flueknepper, der ikke har andet at gå op i end ligegyldige småfejl.

Nå, jeg tror jeg vil besøge det nærmeste varerhus og købe mig nogle vare. Det vare i hvert fald ikke længe før jeg går. (pas nu på blodtrykket)

  • 10
  • 2
Benn Christensen

Når I udregner en butiks gennemsnitlige indkøbskurv ud, gør I så noget for at korrigere for placeringen af butikken?

Jeg gætter på at der må være butikker der ligger i områder med en større købekraft end andre. Og det er jo en lidt svær praksis at udbrede til andre butikker.

  • 5
  • 0
Dave Pencroof

Davs du !
Er du selv en af disse nye profit hungrende sælgere ?
Er du butiks ejer ?
Du udviser i høj grad at have en ensidig interesse i denne debat !
At du tilmed går til uhøviske angreb på dem der ikke mener præcis det du finder rigtigt, hører ingen steder hjemme !

Jeg er af den overbevisning at personalets ofte manglende ekspertise er hovedårsagen til at jeg vælger fysiske butikker fra, sammen med det ringe udvalg som tilmed ofte er af dårligere kvalitet end det jeg vil købe !
Jeg er selv sælger af uddannelse med fokus på at yde optimal service til kunden (at finde ud af hvad kunden søger og kræver af et givent produkt) !
Har ligeledes været indkøber i flere sammenhænge, med fokus på både at have hvad kunden efterspørger og hvad der er økonomisk muligt samt at skaffe efterspurgte varer ASAP !

Går du ind i div. butikker flere gange, i forventning om at butikkens udvalg og kvalitet er blevet bedre ?
Butikker bliver besøgt i forhåbning om at finder lige det man man søger her og nu, og finder du det så kommer man igen, finder man det ikke spørger man personalt, disse vil så ofte i butikskæderne (efter min erfaring) sige at det ikke er et af kædens varer og derfor ikke kan bestilles "BULLSHIT" !
Dette er ikke kundeservice men politik eller dovenskab eller at nægte en verden udenfor ens egen lille boble, alle virksomheders eksistensgrundlag er udelukkende deres kunder, intet andet, ingen kunder ingen butik !
Få det dog ind i hovedet, vær der for kunderne end of story !

  • 7
  • 4
Peter Hansen

Jeg gætter på at der må være butikker der ligger i områder med en større købekraft end andre.


Et bud kunne være, at de tager afsæt i noget i stil med Cameo eller Conzooms husstandsklassifikation, beregner gennemsnitlig indkomst for alle husstande i en radius af 10 km rundt om butikken og beregner et indeks for alle butikker omkring gennemsnittet af dette.

Og når jeg nu alligevel har grebet mikrofonen, så vil jeg gerne opfordre mange af dem, der begræder at man bruger moderne metoder i detailhandlen til at melde sig ind i foreningen Atheneums venner. Om boghandlen Atheneum kan man blandt andet læse følgende:

Atheneum er en boghandel, man kan ose rundt i uden mål og med og så pludselig falde over en skæv bog, man ikke kendte i forvejen, men som bare ser spændende ud. Eller måske viser der sig med ét en bog i reolen, man har villet læse så længe, at man næsten havde glemt det, indtil den materialiserede sig foran en.

Og boghandlerne tager sig gerne tid til at tale med de enkelte kunder. Det kan betyde lidt kø ved kassen, men vi andre kunder venter gerne, mens vi nasser på den gode stemning.

Desværre varer det – måske – ikke så længe endnu. Den legendariske boghandel i hjertet af København på hjørnet af Vor Frue Plads, annoncerede i foråret sin lukning i løbet af efteråret 2015. Endnu et offer for boghandlerdøden.

  • 0
  • 0
Ebbe Hansen

Hej Peter Hansen

En indkøbskurv i Kop og Kandes isenkræmmerbutikker bliver i gennemsnit fyldt med varer til 276 kroner. Så hvis en butik kan præstere et snit på 320, så bliver det opdaget.

Jeg ved ikke hvad dine flertals/entals-manipulationer skal vise mig.
Det eneste jeg siger er, at hvis BI tilsiger at jeg skal presses til ekstrakøb, så ryger omsætningen fra nok hurtigere over på nettet, også hvis det så viser sig nødvendigt med adblocker.
Jeg skal ikke komme hjem med ret mange - uoverlagte tilkøb eller hvad man kalder det, hvis det var på eget initiativ ville det hedde impulskøb, før jeg finder andre græsgange. Jeg har allerede ikke været i IMERCO længe :-)
Jup du har ret, jeg ved ikke meget om, hvordan business foregår. Hvis jeg vidste det, ville jeg givet boycotte firmaer, der viser annoncer i nærheden af mig.

  • 7
  • 2
Peter Hansen

hvis BI tilsiger at jeg skal presses til ekstrakøb, så ryger omsætningen fra nok hurtigere over på nettet, også hvis det så viser sig nødvendigt med adblocker.


Ja det har vi sådan set allerede forholdt os til i diskussionen i det ovenstående hvor jeg påpeger, at hvis kunderne virkelig følte sig presset eller påduttet noget uønsket, ville det nok kunne aflæses i nøgletallene over tid, så det har de nok taget højde for i Kop&Kande givet at direktøren er begejstret og han har trods alt siddet i stolen i nogen tid.

  • 1
  • 3
Henrik Pedersen

Og jeg finder det virkelig sjovt at se et IT forum debattere driften af Kop & Kande.
Sådan 30 sekunders analyse viser at de gør noget rigtigt, og at både omsætning, overskud og balancen er stigende, uden væsentlige ændringer i gældsforpligtelserne.

Med andre ord gør de det (umiddelbart) rigtigt, og driver deres virksomhed godt.

Hvorfor al den brok? Virksomheder er til for at tjene penge, det har de altid været. Jeg fandt denne her artikel som ugens, indtil videre, mest spændende IT læsning, og jeg forstår virkelig ikke den næsten ideologiske diskussion som den har affødt.

Det virker som om der er nogle ræve røde personer som har virkelig ondt bagi, over en virksomhed anvender IT til at optimere deres salg.

Det er hvad vi lærer på vores uddannelse hver evig eneste dag, og netop nu laver jeg en mindre eksamensopgave om beregningen af rentabilitet for en investering. Ikke noget fancy, men det bliver gjort ude i erhvervslivet, hver evig eneste dag.

Reaktioner som disse er hvorfor jeg har valgt at jeg vil læse med en klar målsætning om en senere lederposition, og ikke sidde i kælderen til 40k/måneden og lave IT projekter. Det er sundt at tænke i forretning og have kontakt med den virkelige verden.

flying away as the downvotes rain fire - suk

  • 5
  • 5
Ebbe Hansen

Hvorfor al den brok? Virksomheder er til for at tjene penge, det har de altid været.


Kan kun erklære mig lodret uenig. Virksomheder er her for at opfylde behov, og hvis de gør det godt, kan de tjene gode penge på det.
Det jeg har noget imod er ikke at de optimerer deres salg. Men hvis de går over grænsen og forsøger at optimere mine indkøb ud fra deres interesser. Så er jeg den der finder andre græsgange.
Fake it til you make it

  • 6
  • 3
Jan Ullerup
  1. Salg er jo i SIDSTE ende et udtryk for behovsopfyldelse hos kunderne. Så mere salg pr. kunde må betyde at man har noget kunden vil have. Det er rigtigt at FORSØGET på mere salg kan føre til at nogle kunder føler sig "presset" og bliver irriteret over dette - og enten køber mindre eller slet ikke. Det vil jo så også give sig udtryk i data - og som så meget andet handler det dermed for butikkerne om at finde den rette balance mellem at "pushe" salget og lytte til kunden.

  2. Hvis BI medfører at en butik kan finjustere deres sortiment fører det jo i sidste ende til mere salg sat overfor omsætningen. Eller sagt på en anden måde - en mere effektiv butik. En mere effektiv butik betyder lavere priser og/eller muligheden for at opretholde et bredere varesortiment (afhænger af butikstypen hvilken der foretrækkes). Dette er entydigt til kundens fordel. Myten om at de ektra penge bare ryger i ejerens lomme holder ikke medmindre vi har en monopol-situation - ellers er der altid en konkurrerende butik der er villig til at veksle lidt fortjeneste pr varer for et større gennemløb af varer ved at sænke priserne.

Kan ovenstående betyde at den eneste effekt man ser er en indsnævring af varesortimentet (til "det der sælger godt") mens prisen falder? Ja bestemt - det er jo grundlæggende det "discount butikker" går ud på. Og ja - vi ser da masser af eksempler på at små specialbutikker lukker og salget i stedet ender online - men også det er jo udtrykket for et kundeønske i sidste ende. I det tilfælde er det så bare kunderne der klart viser at de hellere vil betale lidt fragt og vente et par dage, end at betale højere priser i deres lokale specialbutik.

  • 5
  • 0
Richard Juul

Tilykke med BI. Der er ikke ret mange isenkræmmere tilbage fordi de ikke fulgte med tiden. I 1967 - 71 arbejdede jeg i en af de første isenkrambutikker der brugte salgsprissystem. 100 varegruppen, køb og salg blev registreret med National Optisk Formskrift. Med månedlige datalister blev sortiment trimmet og vi havde højere omsætningshastighed end andre butikker i branchen.

  • 3
  • 0
Gert Madsen

udtrykket for et kundeønske i sidste ende


Der er løgn, forbandet løgn, og så er der statistik.

Min lokale isenkræmmer overgik til Imerco-kæden, hvilket betød at varesortimentet blev indskrænket betydeligt.
Når man så har gået forgæves nogle gange, så gider man ikke længere spilde tiden med at køre omkring.

Det lever sikkert op til de "geniale" KPI'er, hos Excell-hajerne i hovedkvarteret.
Men det øger ikke den totale omsætning, og indtjening.
Det bliver nok butikkens endeligt, og man vil sikkert skyde skylden på online-handel og deslige.
Helt sikkert vil man aldrig indrømme, at årsagen er, at man har udskiftet den tidligere ejers omtanke, med bevidstløs anvendelse af Excell/BI til at styre forretningen.

  • 6
  • 2
Log ind eller Opret konto for at kommentere