Hvad laver en distributør i skyen?

I sidste uge annoncerede IT-distributøren ArrowECS deres satsning på skyen. De vil hjælpe forhandlerne med at blive cloud brokere gennem en generisk portal med en cloud services Webshop, hvor forhandlerne kan skabe deres egen cloud services katalog til deres kunder.

Det er en spændende strategi, ikke kun fordi det er aggressivt for en traditionel IT distributør at gå den vej, men også fordi det er en spændende udvikling, der både har perspektiver, men som også stiller nogle spændende spørgsmålstegn til Cloud-modellen.

Ikke fordi det er nyt, at kanalen skal transformere sig. Der har længe været fokus på, hvordan de traditionelle IT kanaler kan udvikle sig i en verden, hvor der er meget lidt værdi i at flytte bokse rundt. I en årrække har man i kanalen hørt budskabet om, at man skulle satse mere på services og rådgivning som adgangsvej til fremtidens Eldorado.

Nu tager man denne udvikling i skyen, og det er helt rigtig set. Spørgsmålet er nemlig, hvor forhandlernes kundenærhed og kundeforståelse skal bruges i en fremtid, hvor IT bliver mere og mere standardiseret, ”off-the-shelf” og let tilgængeligt.

ArrowECS og andre har erkendt, at selv med Cloud services er der behov for en ”broker”, der kan hjælpe kunderne med at vælge mellem tusindvis af cloud-udbydere, samle services i en ”one-stop-shop” med simpel afregning (en forhandlers kerne-kompetence) og hjælpe med integration. Der er ingen tvivl om, at specielt små/middelstore virksomheder har brug for nogle, der hjælper dem op i skyen – og netop i dette segment er der store vækstmuligheder for cloud services.

Andre har også set denne forretningsmulighed. Blandt andre har Microsoft forsøgt at omskole deres store netværk af forhandlere til at sælge cloud-services i stedet for licenser. Vistnok med visse udfordringer. Løsningen fra ArrowECS er dog mere generisk og ikke bundet til services fra en enkelt leverandør – en klar styrke.

På trods af potentialet er succesen ikke givet på forhånd. Der kan stilles flere gode spørgsmål til denne model. Blandt andet om en traditionel IT kanal er parat kompetencemæssigt og kulturmæssigt til at sælge services i stedet for produkter – det er et andet salg, en anden forretningsmodel og en anden leverancemodel. Det kræver en omskiftning – ultimativt en anden bemanding – og nogle vil kunne klare dette, andre ikke.

Man kan også fundere over, om det virkelig er nødvendigt med en two-tier distributionsmodel for noget så standardiseret som cloud services leveret uafhængig af tid og sted. Der er ingen tvivl om, at distributører vil gøre meget for at holde på deres kanal til markedet, men denne ”kontrol” er i modfase til cloud-kulturen. Om modellen derfor holder på den helt lange bane er ikke klart.

En forretningsmodel baseret på en ”broker” kan kun eksistere i et marked, hvor der ikke er gennemsigtighed, hvor der er høj grad af kompleksitet eller hvor der en markant økonomisk fordel ved at ”shoppe rundt”. Det kan godt være, at det er karakteristika ved cloud servicemarkedet i dag, men nogle af disse parametre vil givetvis ændre sig efterhånden som markedet, teknologierne og kunderne modnes.