9X effekten drukner innovation

*Danske virksomheder skal være blandt de mest innovative i verden, og Danmark skal være en førende iværksætternation *mener regeringen. Det kan jeg kun være enig i, og hvor kunne det være spændende at slå igennem med en ny opfindelse og blive milliardær.

Men hvorfor er det så svært at slå igennem med et bedre produkt, en sejere applikation eller en lækker gadget' Selv har jeg haft flere ideer til lækre små opfindelser, der ikke er blevet til noget. Jeg har også deltaget i meget innovative opstartsprojekter, der af en eller anden grund ikke har kunnet tiltrække venture-kapital. At skabe noget nyt, at være virkelig innovativ, er ikke så nemt som det kunne lyde. Men hvorfor sælger vores geniale ideer ikke sig selv'

Opfinderen af et produkt vil typisk mene, at fordelene ved produktet er tre gange stærkere end kunderne selv synes. Det fortæller John Gourvilles artikel Eager Sellers and Stoney Buyers fra Harvard Business Review (den koster sølle 6½$ at få adgang til).

Så langt så godt - når vi har kunderne i forvejen. For at blive milliardærer skal vi dog have rigtigt mange nye kunder, som alle skal forlade nogle eksisterende produkter, eller vaner, for at få nytte af produktet.

Eksperimenter inden for spilteori har vist, at det smerter os mere at tabe 100 kroner end at vinde 100 kroner. Smerten ved at miste er 2-3 gange højere end glæden ved at vinde. Derfor skal den gevinst , en ny kunde stilles i udsigt, være noget højere end hans tab. Med andre ord, før kunden udskifter et gammelt, velprøvet produkt, skal han opfatte det nye produkt som værende tre gange bedre/mere nyttigt/sejere end det gamle.

De to forhold - den overoptimistiske opfinder og den træge kunde - giver tilsammen 9X effekten. Ud over de mange andre forhindringer på vejen til et succesfuldt innovativt produkt, skal forholdet mellem opfinderens og kundens opfattelse af produktet værdi være mindst en faktor 9.

Muligvis er det sludder og måske er det virkelige tal 2, 5 eller 13 i stedet. Men effekten er værd at overveje, når du selv er forelsket i en ide, som andre skal købe.

Forestil dig for eksempel, at dit website skal gøres mere lækkert for at få flere kunder ind over dørtrinnet. Hvilke features skal du have med? Hvis du tænker "online forum, blogs, wiki" er det værd at teste ideen af på et panel af kunder eller brugere, før du investerer i den.

9X effekten har nemlig også et budskab i forbindelse med udvælgelse af brugere til at teste ideen af på. Du har nemmest ved at få fat på de mest begejstrede brugere: Dem, der uopfordret spammer dig med nye ideer, og dem, der kommer hen til dig til konferencer for at komme med kritik. Problemet med de brugere er, at de i forvejen er i folden. I 9X-speak adskiller deres gejst sig fra din med en beskeden faktor 3, og du ville ende med at "prædike for de frelste".

Du har i stedet brug for kontakt til brugere, der er 9 gange mindre begejstrede end dig selv: Dem, der ikke besvarer spørgeskemaet, de afvisende og de indifferente. Tilpas dine ideer til netop denne gruppe og få succes med innovation. Du kan også vælge at lade være, men husk så bare, at du risikerer at ende med at gøre det for din egen fornøjelses skyld.