Analyse: Danske outsourcing-kunder betaler voldsom overpris for it-drift

Forestil dig, at din virksomhed har et stort forbrug af mælk, men at I betaler mellem 15 og 45 kroner pr. liter i stedet for de 5 kroner, en karton koster i et supermarked. Samlet bliver ekstraregningen på mange millioner om året, men aftalen med den alt for dyre mælk løber i fem år, og ingen forsøger at presse prisen ned hos leverandøren.

En helt utænkelig situation - men sådan er det faktisk på markedet for outsourcing af it-drift i Danmark. Samlet drejer det sig om et milliardbeløb, som bliver spildt på leverandørernes overpriser, vurderer Henrik Zangenberg, der med sit firma, Zangenberg Analytics, har besluttet sig for at kaste lys over fænomenet.

»Da vi gik i gang, var vi godt klar over, at nogen betalte for meget, og at priserne blev sat efter, hvor meget kunden kunne betale, ikke hvad det koster. Men vi blev alligevel overraskede over, hvor meget for meget nogle kunder betaler,« forklarede Henrik Zangenberg, da han for første gang offentligt fremlagde resultaterne af den benchmark-analyse, hans firma har arbejdet på i et år.

Hans forventning - før analysearbejdet gik i gang - var at kunne afsløre overpriser på to eller tre gange markedsprisen. Men det viste sig, at det ikke var usædvanligt med kontrakter, hvor leverandøren har drønet prisen op til fire eller fem gange markedsprisen.

»Vi startede med en hypotese om, at der måtte være en sammenhæng mellem priser og mængde. Det viste sig, at det var en lidt tvivlsom hypotese,« lød det underspillet fra Henrik Zangenberg, der derefter overlod scenen til kollegaen Frederik Bastkær Christensen, som har siddet med fingrene helt nede i tallene.

Første udgave af benchmarking-modellen bygger på 66 outsourcing-kontrakter for i alt knap 300 millioner kroner, altså cirka 3 procent af det samlede danske it-outsourcing-marked. Og resultatet var overvældende.

»Vi ser en ekstrem spredning på drift af en lille fysisk Wintel-server, hvor priserne varierer med en faktor 5. Det er fuldstændigt samme produkt, en standardiseret ydelse, hvor vi har fratrukket tillæg for de aftalte SLA-niveauer (service level agreement, red.). Der er heller ingen sammenhæng mellem, hvor mange du køber og prisen,« sagde han.

Billedet var det samme for andre typer servere, og på virtuelle servere betalte næsten alle kunder for meget, sammenlignet med hvad det egentligt koster. På storage-området var den også helt gal. I gennemsnit betalte kunderne 6,65 kroner pr. gigabyte pr. måned, selvom markedsprisen er 1,50 kroner og falder til 1,20 kroner i år.

»Betaler I mere end 1,50 kroner pr. gigabyte, betaler I for meget,« lød det kontant fra Henrik Zangenberg, før han opsummerede hele situationen for danske outsourcing-kunder.

»Det her er et signalement af et sygt marked. Der er ikke andet at sige. Det er fuldstændigt standardiserede ydelser, der bliver solgt til så forskellige priser,« lød hans opråb til de knap 30 fremmødte, da benchmarking-resultaterne blev afsløret for første gang hos Miracle A/S i Ballerup.

Men hvordan kan det overhovedet lade sig gøre for leverandørerne at sælge standardydelser til eksorbitante overpriser? Forklaringen er det røgslør, som branchen har haft held til at lægge ud over priserne.

Når en kunde skal forhandle en kontrakt, lyder det altid fra leverandøren, at ikke to aftaler er ens, og at priserne ikke kan sammenlignes, fordi ydelsen er skræddersyet.

»De af os, der er gamle nok, ved hvordan it-branchen i 30 år har arbejdet på at standardisere, hvad der foregår i et datacenter. Så det er godt gået, at leverandørerne har kunnet opretholde den uigennemsigtighed, der er,« sagde Henrik Zangenberg.

Prisen på en aftale bliver næsten også altid holdt mellem kunde og leverandør - hvilket kun er en fordel for leverandøren, advarede han - og så går mange kunder også i fælden, når der skal købes ekstra ydelser. Her skruer leverandørerne ekstra op for prisen.

»Vi ser indimellem aftaler, som faktisk er rimelige. Men så er der ti tillægsaftaler med tilkøb efterfølgende, og de er meget sjældent rimelige,« forklarede han.

Problemet er, at kunden måske gør sig umage med en kontrakt, hvor it-drift er det væsentlige, men at det ryger under radaren i mange andre situationer.

»Man har gang i et stort, meget strategisk udviklingsprojekt, og så skal det også lige driftes, og ingen opdager, at det ikke skulle koste 100.000 kroner om måneden, men faktisk kun 20.000 kroner. Det bliver en bestilling, ikke et indkøb, og så står leverandørerne klar med ordreblokken.

Det ville jeg også selv gøre i den situation,« sagde Henrik Zangenberg.

Forhandlinger om en lavere pris hos leverandøren strander tit på, at leverandøren kan fremhæve områder, hvor man får noget særligt, der ikke er standard. For eksempel en helpdesk, hvor medarbejderne ved ekstra meget om et bestemt område. Men det argument skal man ikke lade sig stoppe af.

»75 procent af alle pengene, der bliver brugt på outsourcing af it-drift, går til serverdrift og storage. Så hvis man får en helpdesk-ydelse, der er dobbelt så god og dobbelt så dyr som normalt, vil det ikke batte ret meget i det samlede billede. Det er berettiget med en merpris, hvis man får en aftale med ekstra ’cream on top’, men ikke en særlig høj merpris,« forklarede Henrik Zangenberg.

Ser man på danske virksomheders typiske samlede it-budget, går en stor del af pengene til drift, typisk 70-80 procent. Betaler man en pris, der er tre gange højere end nødvendigt, er der mange millioner at hente rundt omkring ved at gå i kødet på leverandøren igen.

»Det er noget, der kan ses på bundlinjen. Bortset fra sin egen lønforhandling er en forhandling med leverandøren om prisen på it-drift nok den, der bedst kan betale sig for en it-chef,« sagde Henrik Zangenberg.

Selv hos en stor, offentlig outsourcing-kunde, der havde bundet sig i fire år med en uopsigelig kontrakt, der ikke gav mulighed for genforhandling, var der gevinst. Med analysen og en markedspris i hånden fik kunden sænket leverandørens betaling betragteligt, så den afspejlede markedsprisen.

»Det var det dårligst mulige udgangspunkt for kunden. Leverandøren kunne have lænet sig tilbage og sagt: 'Hvad vil I gøre ved det?' Men prisen kom efter forhandling faktisk ned nær markedspris, fordi leverandøren ville undgå, at kunden gik helt ballistisk og fortalte alle om, hvor høj en overpris leverandøren havde taget,« sagde Henrik Zangenberg.

Denne artikel har tidligere været publiceret som en del af magasinet Version2 Insight, hvor du kan læse mere om outsourcing af it-drift. Se også det seneste Insight-magasin om Business Intelligence her.